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                                玻璃营销策划解决方案


                                【项目企业】

                                广州某艺术玻璃有限公司

                                【客户背景】


                                        客户为艺术玻璃?#30340;?#30693;名玻璃生产销售企业,同时是获得国家生产许可?#25163;实?#20026;数?#27426;?#30340;数家企业之一,由于历经近两年的环保整顿,所有艺术玻璃生产企业处于停产或半停产状态,导至原有销售人员大量流失,整顿完毕之后的项目企业面临着原有销售网络萎缩,销售人员缺失的困境,且因艺术玻璃的种类、工艺繁多而复杂,之前销售人员都是经过了几年甚至十几年的时间,才熟悉产品和业务,如今要培养新入行的业务人?#20445;?#26356;是难上加难,且招再多的业务,也解决不了当前销售的瓶?#20445;?#26412;着解决销售和销售人员的两大难题,客户找到了朗臣;

                                【主营产品】

                                隔断、背景?#20581;?#23631;风、浴室门、玄关、天花、地板、茶几、柜门等;

                                【项目内容】

                                1、制定产品销量提升方案;

                                2、为产品找销售渠道


                                3、为产品找销售方法,并制定销售人员培训方案;

                                调研分析


                                        从互联网相关数据了解到,“艺术玻璃”、“装饰艺术玻璃”的企业,已有世纪腾彩、哥?#26448;帷?#33713;特、龙翔装饰、华顶玻璃、宁波华阳匠心、上海术上玻璃、清亮玻璃等8家已经在做互联网招商/销售的竞价推广,再现原色、陈饰创意空间、林昊艺术玻璃、河北彩盛、玻璃先生、秦?#23454;?#32768;华、银星玻璃、鑫益德、杭州双龙等企业,还进行了优化推广,这?#24471;?#31454;争对手?#19988;?#32463;开始尝试用各?#20013;?#26041;式拓展市场,且竞争企业中,多为二三十年的企业,企业综合实力都比较强,而从产品结构来看,产品类型、工艺技术、应用方?#20581;?#38144;售渠道、客户群体等基本雷同,很多产品看起来只是花色图纹上的区别,用户的选择难度非常大、业务推广难度大、企业间竞争非常激烈;

                                        通过对恒昊、点亮亮点、玻璃先生、南亮、介仁、?#22870;?#31561;16家企业产品的初步了解,发现竞争企业多以背景?#20581;?#35013;饰?#20581;?#38376;窗、屏风、玄关等作为主推产品,部分企业直接将产品制作成门窗、装饰背景、装?#20301;?#33590;几、用品等进行展示销售,重点集中在背景墙和门窗两大块,还有几家专注于KTV的装饰及用品,网站多以?#29992;司?#22810;,面向全国招商。从网站布局、产品分类、产品展示介绍等方面来看,整个行业还处在非常传统的形式,网站内容对?#29992;?#21830;没有吸引力,同时用户?#26448;?#20110;通过网站进行产品选择,整个行业处于急需突破,但又不知如何突破的?#38480;?#29366;态;

                                【具体方案实施】

                                步骤一:直观化产品类别,使新业务团队快速进入熟练销售状态

                                        通过16家竞品的?#21592;?#21644;实地考察,发现项目企业是产品花式最全、工艺最全、设备最先进的一家。项目产品的应用范围广、可扩展空间大,1000多项国家专利?#29616;ぃ?0000平米厂房、12条工艺生产线、上百种艺术玻璃工艺,是全球工艺最全的艺术玻璃工艺生产企业,同时也是获得国家环保?#29616;?#30340;3家玻璃企业之一。这足以证明项目企业的的技术与生产实力,完全有能力满足需要玻璃配材的企业以及机构的需求,项目企业的技术甚至能实?#20013;?#22810;同类企业没办法实现的要求,为合作方提供更独特的玻璃产品,来助力合作方的市场开拓;

                                        可从历年的行业数据来看,艺术玻璃虽?#29615;?#23637;了几十年,且随着建筑装饰行业的发展,市场上对艺术玻璃的需求是越来越大的,但艺术玻璃企业的业绩规模大多只徘徊在几千万上下,行?#30340;?#22987;终没有出现有影响力的知名品牌,甚至艺术玻璃在人们的生活中都没被普遍认知,这足以?#24471;?#25972;个艺术玻璃行业的市场推广没有做到位。朗臣从各项资料的排查中发现,艺术玻璃工艺、款式繁多杂乱,造成推销人员与用户难学难记难于推广;另外,正是由于产品花式多,工艺全,技术新,面对数十种工艺数百种产品数万种花色,无论是设计师、?#29992;?#20998;销商还是终端用户,在进行产品选择的时候,缺乏想象空间,无法简单快速的找到跟自身需求匹配的产品及解决方案;产品类别的繁杂对项目产品的业务培训、招商?#29992;恕?#20998;销代理、终端销售,造成了极大的困难,这正是其行业发展及项目企业业绩受阻的最大原因。针对这一问题,朗臣首先从工艺技术、应用范围、客户类别等方面,对项目产品进行了全新的梳理分类,使业务人员能轻松的掌握产品体系,并快速熟悉业务展开业务推广。

                                步骤二:利用大数据?#39057;?#20986;最佳合作渠道,制定渠道合作策略

                                        2016的环保危机,艺术玻璃行业重新洗牌,不少玻璃企业退出市场,没有退出的企业,有的转行,有的转向行业下游。这些企业原有的订单则回归市场重?#36335;?#37197;。这对项目企?#36947;?#35828;,绝对是一个扩大市场的绝佳机会。通过行业大数据及企业实况的综合评估,朗臣建议企业通过招商?#29992;?#24215;分销以及设计师合作两?#20013;?#24335;进行销售的拓展;

                                        在与设计师合作方面,朗臣为项目产品找出了与其合作的切入渠道、合作方式以及推广技巧;?#27833;频?#25968;据中可见,设计师所在的渠道,相对也比较集中好找,唯一的难点是:怎么样让设计师掌握我们的各项工?#25307;?#26524;并记住我们数百款的花色款式,熟练地运用于他们的设计之中?因此,朗臣还针对设计师渠道,为产品做了专门的设计师渠道分类,使设计师们能轻松地选择并应用项目产品的各项技术与花色,助力设计师们的作品的提升;

                                        而在开设招商?#29992;?#24215;方面,朗臣首先为项目产品罗列出了可推广的所有渠道,并按企业发展的阶段做出了各阶段的渠道规划,另外依据企业现有的人员配置、资金人脉等资源,为企业找出了当前?#24230;?#26368;少、拓展速度最快、风险最低的渠道,作为当前业务的主攻渠道。并针对主攻渠道制定了一系列推广谈判策略,帮助业务员提升合作的成功机率,以确保业务人员能按项目企业的市场规划完成渠道布局;

                                步骤三:对项目企业提出的以招商?#29992;?#19987;卖店扩展市场进行可行性分析

                                        通过分析?#29992;?#21830;、投资方的投资?#29992;?#38656;求以及市场上的产品信息得知,如果是用现在市场上随处可见的背景?#20581;?#23631;风、玄关等常见产品进行招商,肯定吸引不了?#29992;?#21830;,因此,必须开发全新的特色类产品才有成功打动?#29992;?#21830;的机会,这需要对用户市场进行深入的考察了解,根据用户市场的需求进行创新产品的开发,而产品的研发、打造是需要?#24230;?#26102;间、资金和人力的,这是一个漫长甚至极漫长的过程。另外,开设?#29992;?#24215;,店租费用、装修费用、甚至转让费用等都需要大?#39318;式穡?#31639;是重金投资,朗臣?#27833;蹲市?#19994;的数据总结了解到,在目前全球大经?#27809;?#22659;低迷的情况下,大部分投资方都会非常慎重的对?#29992;?#39033;目进行考察,他们更乐于选择前?#26696;?#22823;、投资更小、利润空间相对较高且风险相对?#31995;?#30340;项目。因此,如果要以招商开?#29992;?#24215;的形式扩展项目产品的市场,就必须通过打造高盈利的样板店铺,来增加?#29992;?#21830;的?#29992;?#20449;心。艺术玻璃行业多年来的发展都十分的低调,?#29992;?#21830;难以对其发展产生高欲求的想象空间,因此,打造艺术玻璃的标杆店,以标杆店的形象和盈利来提升?#29992;?#21830;的投?#35270;?#26395;、增强其?#29992;?#30340;信心必定是成功招商?#29992;?#30340;基础。除此之外,如果要加快?#29992;?#30340;拓展速度,还可能要进行商?#30340;J健?#30408;利模式等创新与设计,因此,开设招商?#29992;?#24215;将很可能是一个长期的过程,并且可能要花费巨大的?#24230;耄?/span>

                                        从项目企业现阶段的情况来看,开招商?#29992;?#24215;并非企业当前最实效的销售解决方案,而从我们的产品结构及消费需求来看,?#35789;?#22312;没做出终端交付类创新产品前,项目企业现有的产品也是有很大市场空间的,并且,项目企业的同行在同类产品的推广上也没有找到有效的好方法,?#30001;?#29615;保严查之后,大部分的艺术玻璃生产企业全面停产,市场急需稳定有实力的产品供应?#22870;?#35777;市场的供应,而在这样抢占市场份额的最佳时间,我们更应该以最快的速度抢占住市场为重心。因此,我们建议现阶段重点是通过分销商、合作商等借力渠道进行产品的推广销售,之后再按企业的实际发展情况进行?#29992;?#24215;布局;

                                        因此,朗臣为项目制定了以设计师/设计机构、分销商作为销售推广的重点,同时在推广过程中有意识、有计划地进行设计师人脉收集、潜力?#29992;?#21830;观测以及终端交付产品的开发等实施?#24613;福?#20197;为下一阶段品牌专卖店、?#29992;?#24215;开设,以及设计师联盟平台的打造做储?#31119;?/span>


                                壹起牛牛有挂吗
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